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江苏华昌化工股份有限公司
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新闻动态
 
转型升级深化厂商合作 思想碰撞明晰行业未来
发布时间:2016-04-20

转型升级深化厂商合作    思想碰撞明晰行业未来

——华昌化工全面进行营销转型,带领客户助力农民增产增收

       

        当前农资行业瞬息万变,行业洗牌越发激烈。然而,由于惯性思维,不少经销商依然停留在抓行情、拼价格的经营模式上,完全没有意识到行业洗牌风暴即将来临。江苏华昌化工股份有限公司副总经理张汉卿始终站在行业最前沿,清晰地认识到市场变化,要求公司自上而下进行转型,全面实现企业变革,改变现有营销模式,带领客户助力百姓增产增收。

深入市场 华昌化工刮起转型之风

        2015年12月10日,华昌化工正式开启转型之旅。转型之旅的重点之一就是解决经销商与厂家之间沟通不到位的问题。华昌化工一改以往开大会的形式,转变为开小会模式,与每一位经销商进行面对面交流。大家畅所欲言、指出不足,有助于帮助业务人员与客户寻找到适合地区特点的有效工作方法,为2016年复合肥事业的发展奠定坚实基础。公司上下对此十分重视,华昌化工副总经理张汉卿、复合肥分公司总经理白晔亲自带队,逐一走访市场,帮助客户寻找发展之路,助力客户拓展市场,力争焕发市场活力,吹响了华昌转型之旅的号角!

        华昌转型之旅,十分重视发挥典型经销商的作用,努力实现变革,为企业的发展奠定坚实基础。首先,在每个省树立一级经销商典范,将营销服务和营销动作做得好、有成效、有代表性的一级经销商树立为该省的榜样,作为其他一级经销商学习竞争的典范;其次,在每个县树立二级零售商典范,作为每个县里二级零售商学习竞争的典范。通过典范带动和对比学习,促进各级经销商的发展和壮大。再者,华昌化工组织转型会议,借助典型力量,剖析市场发展方向及农资行业未来趋势,令大家对未来农资发展方向有清晰地认识。

剖析典型 发挥优秀经销商的作用

        “组织召开经销商转型座谈会,一是发挥典型作用,让大家借鉴学习;二是听取大家意见,完善生产与销售制度,让华昌更接地气。通过座谈会,让大家意识到农资转型的重要性——厂家在行动,客户得跟上。实现经营转型目前有两大途径:一是通过提供增值服务,二是进行渠道变革。经销商需根据自己的情况进行调整,实现升级转型,赢得农资市场的主导权。”白晔表示,厂家将会为经销商提供力所能及的服务和帮助,助力经销商朋友们升级转型。

        江苏省农业生产资料集团溧阳有限公司2015年销售7328吨科技型产品,实现了科技型产品从“零”到“占据半壁江山”的发展。公司负责人吴太平表示,2015年农资行业竞争异常激烈,农资经营进入寒冬期,但可喜的是溧阳农资的效益实现逆势增长,这得益于厂家的大力支持。华昌化工2015年协助溧阳农资组织了2次万人进华昌,31场门店促销会,58场农民会……溧阳农资与厂家共同发力,注重提供优质服务(淡季抓渠道建设、旺季搞促销活动、丰收前做好观摩),实现以服务宣传产品,以服务带动销售,促进企业发展。

 

        山东省夏津县津丰源农资总经理边克杰采取“联购联销”的经营模式,分别在夏津县东、南、西、北四个角落寻找合伙人,共同将夏津县市场做大做强。联购联销模式区别于以往的批发销售模式,边克杰不仅是合作牵头人,同时还在县里做零售,严格把控市场。这种模式,不仅实现了销量大幅上涨,同时解决了赊销问题。因其突出表现,华昌化工还授予边克杰 “悯农经销商”和“最佳零售商”的称号。边克杰的成功一方面是源于他农资经营天赋,另一方面是因为他紧跟华昌步伐,力推科技型产品,助力用户增产增收,用效果赢得口碑,以品牌占领市场,最终实现自我的“农资梦”!

        山东潍坊双丰农资经营部总经理杨永吉在潍坊大旱之年,不仅实现了销量逆境上涨,更是大力推广科技型产品,努力让百姓用上性价比高的产品,助力用户增产增收,从单纯的化肥经销商转变为一名以传授科学施肥之道,推广科技型产品的优秀经销商。他履行了“高效农业保护神”的社会责任,深受当地用户信赖。因其突出贡献,杨永吉被华昌化工树立为“鲁东北经销商典范”。双丰农资能够实现销量逆境上涨,很大程度上得益于杨永吉联手华昌,结合当地气候与种植结构,导入耐干旱等科技型产品。

        江苏苏州常熟农资有限公司总经理宗有威表示,以前自己深信做农资,价格合适才是出路,老百姓不需要高价格产品。然而,自己的固执剥夺了用户选择的权利,不但没帮助用户致富,反而阻止了他们增产增收,让他们错失施用高性价比产品的机会。通过座谈会,宗有威表示,回去之后立即转型,大力推广科技型产品,帮助用户增产增收,与时代发展相符合,为实现化肥“零增长”政策尽力,更好地为农民服务。

        “去年我们虽然制订了完善的销售计划,但在执行过程中仍然存在着一些瑕疵,影响到了全年计划的实现,很大程度上是因为我们执行力不强。”白晔的独特见解让在座的经销商们恍然大悟,大家意识到紧跟厂家步伐的重要性。“白总,我们希望厂家能够多来我们这儿做宣传,我们会大力支持!”、“白总,以前我老盯着价格看,现在与同行相交流,我发现没有投入与付出,哪来的回报啊!回去之后,我得细细研究厂家的营销动作,踏踏实实做好市场转型工作!”……白晔特别强调服务的重要性,“凡是卖得好的都是价格贵的;凡是价格贵的都是服务好的。”传统的经销方式已经不能满足现在市场的发展,企业和经销商必须通过提供服务和模式转型向市场要利润,提升发展空间。

广受好评 华昌化工丰富企业文化

        涓涓细流,可以汇成壮阔的大海;平凡脚步,可以走完伟大的行程。截至目前,华昌化工分别在江苏、山东、安徽、河南、河北等市场组织召开经销商转型会议。座谈会上,经销商们根据自身发展情况,积极给企业建言献策。“座谈会暴露出厂家在生产、销售以及执行力上的一些不足,厂家将会第一时间提升管理,完善管理制度,将营销动作写进合同中,目的就是让经销商参与到管理当中,共同促进销量上涨!”华昌化工复合肥分公司白晔说道。据了解,华昌化工为精耕市场,保障经销商权益,将营销动作明细化并写入到合同中,让经销商成为区域企业管理人员,共同促进市场发展。

        转型会议,众经销商及时反馈问题,厂家虚心听取并努力改进,这种深化合作的做法,不仅促进了华昌化工的发展,更赢得了经销商们的尊重。经销商直言,像华昌这样,与经销商公开地面对面交谈,听取客户建议的厂家少之又少。接地气、人性化逐渐成为华昌化工的企业文化,且这种文化正在越来越浓。

        典型值得学习,模式创新具有一定的借鉴意义、没有对比,就没有进步。凡是做得好的客户,都是服务好的、提高服务质量等理念已经深入华昌化工全体人员的内心。华昌化工副总经理张汉卿指出,转型会议,不仅客户要转,公司业务人员也要实现转型,从而共同深化转型工作,为2016年的复合肥发展奠定坚实基础。

        华昌化工与经销商一起高举“高效农业保护神”的旗帜,不断深化农化服务,相信在已经到来的2016年,厂商一体定会走出新天地,进一步促进我国现代化农业的发展。

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