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新闻动态
 
转型升级深化 厂商合作 思想碰撞明晰 行业未来
发布时间:2016-04-20

转型升级深化厂商合作    思想碰撞明晰行业未来

——华昌化工全面 进行营销转型,带领客户助力 农民增产增收

       

        当前农资行业 瞬息万变,行业洗牌越发激烈。然而,由于惯性思维,不少经销商依 然停留在抓行情、拼价格的经营模式上,完全没有意识 到行业洗牌风暴即将来临。江苏华昌化工股份有限公司 副总经理张汉卿始终站在行业最前沿,清晰地认识到 市场变化,要求公司自上 而下进行转型,全面实现企业变革,改变现有营销模式,带领客户助力 百姓增产增收。

深入市场 华昌化工刮起 转型之风

        2015年12月10日,华昌化工正式 开启转型之旅。转型之旅的重 点之一就是解决经销商与厂家之间沟通不到位的问题。华昌化工一改 以往开大会的形式,转变为开小会模式,与每一位经销 商进行面对面交流。大家畅所欲言、指出不足,有助于帮助业 务人员与客户寻找到适合地区特点的有效工作方法,为2016年复合肥事业 的发展奠定坚实基础。公司上下对此 十分重视,华昌化工副总 经理张汉卿、复合肥分公司 总经理白晔亲自带队,逐一走访市场,帮助客户寻找 发展之路,助力客户拓展市场,力争焕发市场活力,吹响了华昌转 型之旅的号角!

        华昌转型之旅,十分重视发挥 典型经销商的作用,努力实现变革,为企业的发展 奠定坚实基础。首先,在每个省树立 一级经销商典范,将营销服务和 营销动作做得好、有成效、有代表性的一 级经销商树立为该省的榜样,作为其他一级 经销商学习竞争的典范;其次,在每个县树立 二级零售商典范,作为每个县里 二级零售商学习竞争的典范。通过典范带动 和对比学习,促进各级经销 商的发展和壮大。再者,华昌化工组织 转型会议,借助典型力量,剖析市场发展 方向及农资行业未来趋势,令大家对未来 农资发展方向有清晰地认识。

剖析典型 发挥优秀经销 商的作用

        “组织召开经销 商转型座谈会,一是发挥典型作用,让大家借鉴学习;二是听取大家意见,完善生产与销售制度,让华昌更接地气。通过座谈会,让大家意识到 农资转型的重要性——厂家在行动,客户得跟上。实现经营转型 目前有两大途径:一是通过提供 增值服务,二是进行渠道变革。经销商需根据 自己的情况进行调整,实现升级转型,赢得农资市场 的主导权。”白晔表示,厂家将会为经 销商提供力所能及的服务和帮助,助力经销商朋 友们升级转型。

        江苏省农业生 产资料集团溧阳有限公司2015年销售7328吨科技型产品,实现了科技型产品从“零”到“占据半壁江山”的发展。公司负责人吴 太平表示,2015年农资行业竞 争异常激烈,农资经营进入寒冬期,但可喜的是溧 阳农资的效益实现逆势增长,这得益于厂家 的大力支持。华昌化工2015年协助溧阳农 资组织了2次万人进华昌,31场门店促销会,58场农民会……溧阳农资与厂 家共同发力,注重提供优质服务(淡季抓渠道建设、旺季搞促销活动、丰收前做好观摩),实现以服务宣传产品,以服务带动销售,促进企业发展。

 

        山东省夏津县 津丰源农资总经理边克杰采取“联购联销”的经营模式,分别在夏津县东、南、西、北四个角落寻 找合伙人,共同将夏津县 市场做大做强。联购联销模式 区别于以往的批发销售模式,边克杰不仅是 合作牵头人,同时还在县里做零售,严格把控市场。这种模式,不仅实现了销 量大幅上涨,同时解决了赊销问题。因其突出表现,华昌化工还授 予边克杰 “悯农经销商”和“最佳零售商”的称号。边克杰的成功 一方面是源于他农资经营天赋,另一方面是因 为他紧跟华昌步伐,力推科技型产品,助力用户增产增收,用效果赢得口碑,以品牌占领市场,最终实现自我的“农资梦”!

        山东潍坊双丰 农资经营部总经理杨永吉在潍坊大旱之年,不仅实现了销 量逆境上涨,更是大力推广 科技型产品,努力让百姓用 上性价比高的产品,助力用户增产增收,从单纯的化肥 经销商转变为一名以传授科学施肥之道,推广科技型产 品的优秀经销商。他履行了“高效农业保护神”的社会责任,深受当地用户信赖。因其突出贡献,杨永吉被华昌 化工树立为“鲁东北经销商典范”。双丰农资能够 实现销量逆境上涨,很大程度上得 益于杨永吉联手华昌,结合当地气候 与种植结构,导入耐干旱等 科技型产品。

        江苏苏州常熟 农资有限公司总经理宗有威表示,以前自己深信做农资,价格合适才是出路,老百姓不需要 高价格产品。然而,自己的固执剥 夺了用户选择的权利,不但没帮助用户致富,反而阻止了他 们增产增收,让他们错失施 用高性价比产品的机会。通过座谈会,宗有威表示,回去之后立即转型,大力推广科技型产品,帮助用户增产增收,与时代发展相符合,为实现化肥“零增长”政策尽力,更好地为农民服务。

        “去年我们虽然 制订了完善的销售计划,但在执行过程 中仍然存在着一些瑕疵,影响到了全年 计划的实现,很大程度上是 因为我们执行力不强。”白晔的独特见 解让在座的经销商们恍然大悟,大家意识到紧 跟厂家步伐的重要性。“白总,我们希望厂家 能够多来我们这儿做宣传,我们会大力支持!”、“白总,以前我老盯着价格看,现在与同行相交流,我发现没有投 入与付出,哪来的回报啊!回去之后,我得细细研究 厂家的营销动作,踏踏实实做好 市场转型工作!”……白晔特别强调 服务的重要性,“凡是卖得好的 都是价格贵的;凡是价格贵的 都是服务好的。”传统的经销方 式已经不能满足现在市场的发展,企业和经销商 必须通过提供服务和模式转型向市场要利润,提升发展空间。

广受好评 华昌化工丰富 企业文化

        涓涓细流,可以汇成壮阔的大海;平凡脚步,可以走完伟大的行程。截至目前,华昌化工分别在江苏、山东、安徽、河南、河北等市场组 织召开经销商转型会议。座谈会上,经销商们根据 自身发展情况,积极给企业建言献策。“座谈会暴露出 厂家在生产、销售以及执行 力上的一些不足,厂家将会第一 时间提升管理,完善管理制度,将营销动作写 进合同中,目的就是让经 销商参与到管理当中,共同促进销量上涨!”华昌化工复合 肥分公司白晔说道。据了解,华昌化工为精耕市场,保障经销商权益,将营销动作明 细化并写入到合同中,让经销商成为 区域企业管理人员,共同促进市场发展。

        转型会议,众经销商及时 反馈问题,厂家虚心听取 并努力改进,这种深化合作的做法,不仅促进了华 昌化工的发展,更赢得了经销 商们的尊重。经销商直言,像华昌这样,与经销商公开 地面对面交谈,听取客户建议 的厂家少之又少。接地气、人性化逐渐成 为华昌化工的企业文化,且这种文化正 在越来越浓。

        典型值得学习,模式创新具有 一定的借鉴意义、没有对比,就没有进步。凡是做得好的客户,都是服务好的、提高服务质量 等理念已经深入华昌化工全体人员的内心。华昌化工副总 经理张汉卿指出,转型会议,不仅客户要转,公司业务人员 也要实现转型,从而共同深化 转型工作,为2016年的复合肥发 展奠定坚实基础。

        华昌化工与经 销商一起高举“高效农业保护神”的旗帜,不断深化农化服务,相信在已经到来的2016年,厂商一体定会 走出新天地,进一步促进我 国现代化农业的发展。

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